行业洗牌:面临危机的经销商如何反转突围?
来源:000 | 作者:000prod7b598 | 发布时间 :251天前 | 1071 次浏览: | 分享到:

说到洗牌,大家的第一感觉意味着“淘汰”;实际可以说是重新分配牌局。而对于卫浴行业来讲,行业终端市场真正的洗牌行动正逐步拉开序幕;意味着对厂家与经销商利益分配的新一轮调整。

那么,传统经营模式什么样?哪类经销商将被淘汰出局又该如何应对呢?

什么是传统经营模式?

传统大卖场开店,主要给消费者输出产品应用设计、产品、安装、售后服务。客流以卖场自然客流成交为主,店员配置齐全或者加盟品牌店的话,额外搭配主动营销进行引流成交。

哪类经销商即将被淘汰出局?

1,只顾开店,缺乏有效经营模式

通常按照传统终端经营模式来讲的话,当经销商代理一个品牌开始;前期主要以开店与建团队为主。但店租成本越来越高、卖场客流越来越少;如果仅靠开店和团队,没有有效的经营模式已无法保证店面持续盈利。

2,只会努力但不会整合市场资源

目前的终端市场存在明显的现象。通过传统模式让客户越来越难;客户对一站式服务的要求越来越高。

每个人都了解真相,即做好生意,尽量迎合潮流,满足这些要求。但现实并非如此!比如客户对整装越来越有需求,就是希望什么东西在预算范围内你一家帮他搞定。

这种要求对于大多数经销商来说是很难做到的。比如做产品的经销商把装修一起搞定,做装修的经销商要把产品一起搞定,对于大家来说,短期内都是个瓶颈。

3,运营体系不健全

经销商的经营模式,销售系统、设计系统、服务系统三个核心系统,如果不是很稳固,将来很难受到年轻一代的消费者青睐。

只有专注于销售的经销商才能在短期内快速发展,但未来会发展停滞不前。专注于系统建设的分销商可能在短期内发展缓慢,但一旦他们走上正轨,发展将保持稳定。

经销商该如何应对?

1、体系要健全,团队建设是关键;要求不仅在成员配置上,合伙机制与培养机制也要考虑。

2、你的模式是否先行一步,最终决定经销商在市场的真正地位。所以,针对当地市场的特点,设计适合自己发展的经营模式至关重要。

譬如:存量房大部分是老房子,老房子最大需求是局部改造。那么局装+全屋定制或者局装+整装的模式就是可以考虑的方向。

3、在整合市场资源方面,把相关的市场链条用合理的机制充分绑定在一起。譬如:卫浴经销商可以与当地的安装公司或物流一起合作,双方共同开发市场。

从当前的市场创新来看,以卫浴整装为出发点的不同经营模式开始不断地把手伸向消费者,由当初的渠道争夺到销售入口争夺,上升为终极的消费者认知争夺,从而反过来经营销售入口与销售渠道;这种模式与传统销售模式的逻辑是刚好反过来的,而且这种消费者的争夺是致命的。

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